最近参加了一场行业早会，一位嘉宾讲者提出了一个令我深思的观点：“我们不需要补短，只需取长。”这句话在会后引发了我的思考——在保险业的生态中，这是否真的适用？经过反复思考，我愈来愈认同这个观点的价值。

　　保险行业的市场格局相当特殊。香港有几百万潜在客户，但持牌顾问只有约十万人。在这个“百货应百客”的市场中，我们到底需要什么样的顾问？是那些努力补足所有短板，追求“全能”的人，还是那些能发挥独特优势，在特定领域闪闪发光的人？

　　我曾经也是“补短派”的忠实信徒。每次带新人时，都会让他们做SWOT分析，然后投入大量时间去弥补弱点。直到最近一、两年，我遇到了A——一位让我彻底改变想法的新人。

　　A是位内向的前工程师，沉默寡言，举止谨慎，与传统印象中活泼外向的保险顾问截然不同。初期培训中，我和他都聚焦在提升社交能力，希望他多表达自己，变得更健谈、更有说服力。但半年过去，效果微乎其微，A有变得开朗，但不见对业绩有明显帮助。

　　直到有一天，我在跟A定期检讨时发现，他为客户准备的方案分析做得非常仔细，不用华丽辞措，而是用严谨的逻辑和数据分析，将复杂的保险概念转化为工程师熟悉的“风险管理模型”，而亦同时他的成交额（case size）亦渐渐进步，客人的信任度明显提高，转介绍亦变多。

　　这一刻让我茅塞顿开，在我眼中A需要进步的方面（或通称“缺点”）无论怎么提升也只会令他变成一个没有特色，随处可见的销售员。反而投资时间让他发挥长处，严谨、理性、专业的为客户分析，作建议，回报更有效。从那以后，我调整了培训方向，鼓励A专注服务理工背景或专业人事的客户，更有趣的是，他自然而言因为成交多了，信心提升，人也变得开朗和健谈。

　　一年后，A的转介绍数量翻倍了，更开始成天招募。而这一切，并非因为我们努力补短，而是因为我们有专注取长。

　　A的例子并非孤例。回顾我十年来培养的顾问，每一位成功者都各有特色，全人的顾问是极罕见，但成功的人往往不是会百般武艺的人，而是有一套专属武功的人。这让我想起苹果创始人贾伯斯的一句名言：“专注是说不的艺术。”成功往往不是来自于做更多事，而是来自于做对的事——那些能发挥你独特优势的事。在保险行业，这一点尤为重要。

　　事实上，市场不需要没有缺陷的产品，市场需要的是能解决特定问题的解决方案。就像iPhone刚推出时不支持Flash，被批评是“缺陷”，但这个“缺陷”恰恰体现了苹果对用户体验的执着追求；特斯拉最初只专注于高端电动跑车，被视为“市场狭窄”，但这种聚焦策略让他们在特定领域建立了无可撼动的地位。

　　一个成功的策略不是让每位顾问都变得面面俱到，而是帮助他们找到并放大自己的独特优势，在特定客群中建立不可替代的价值。

　　作为管理者，我们需要转变思维模式。当新人加入团队时，不要急于“修复”他们的短板，而是要花时间发掘他们的独特之处：

　　- 他们有什么与众不同的经历或背景？

　　- 他们在哪些情况下表现得最为自然和出色？

　　- 他们能与哪类客户产生最强的共鸣？

　　- 他们的“缺陷”在哪些场景下可能成为优势？

　　找到这些问题的答案，然后帮助他们设计一条充分发挥这些优势的职业路径。

　　这并不意味着我们要完全忽视短板——某些基本能力仍然需要达到行业标准。但重点是将资源和精力集中在能带来最大回报的领域，而不是平均分配到每个发展方向。

　　如果今天你是一位新的管理人员，请紧记，要同事有进步，不是先补短，而是回忆起来，当初令你心动希望招募的这位对象，有什么特质打动到你，令你觉得他可以在这行业成功？而你又有否做好引路人的角色，令市场看见这顾问的优势？对管理者而言，最大的挑战不是“修复”团队成员，而是帮助他们发现并放大自己的独特光芒。毕竟，在保险这个人才密集的行业中，真正的竞争优势不是来自于同质化的“全能选手”，而是来自于各具特色、各有所长的专业顾问。

　　希望这次文章有帮到大家，不知大家又有没有遇过相似情况？留言分享一下吧！

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